FEATURED:
USEFUL:
I'm here to help
Drop me a line, and we will make things better
Let's make something awesome
Thinking about
Дормамму, я пришел договориться
Хочу с вами сегодня поговорить о том, как договориться с клиентом. Важный момент тут — именно договориться. Не победить клиента, не облапошить, не поиметь, а именно придти к компромиссу и общему согласию. Я не особо разделаю подход «клиент = враг», да и не умею манипулировать и обманывать. Карма чистится потом с трудом.
Но это не значит, что я не знаю своих прав и обязанностей и не буду стоять на своем. Но иногда в мою работу будет входить объяснение и разжевывание каких-то спорных моментов, потому что клиент-то не обязан знать все _мои_ права и обязанности.
Итак, начнем с простого, чем мы владеем, что, собственно, дизайнер может продать:
1
Непосредственно работу
2
Исходники
3
Права на использование разной степени крутости (сроки, география, тираж)
4
Свою квалификацию, свои знания и свое время
Работа
Непосредственная работа — это понятно, за этим к вам и пришли, а дальше в обсуждении можно торговаться на бонусы. И главное _вам_ понимать, что именно вы продаете.
Исходники
Вам они особо не нужны. Ну, помогут в работе, если клиент прийдет еще раз. НО! Если вы передаете исходники, клиент может отдать это своей племяннице, которая недавно установила себе фотошоп, и по этим источникам, как по шаблону, сама нарисует новые макеты (не факт, что так же хорошо, как вы), а вы останетесь без проекта и денег. Сколько стоит упущенная прибыль?
Права
Слава богу иллюстраторское сообщество начало разговор на эту тему, но не до всех дизайнеров и их клиентов дошло пока. Когда вы продаете исключительные права на дизайн (фирменного стиля, логотипа, сайта, стиля выставки, каталога) — это вся ваша прибыль с проекта. Но вы можете поставить ограничения. Например, по времени или по географическому положению. Или по тиражу.
Чаще всего почти никому не нужны исключительные права. Журнал напечатается тиражом 2000 копий только в России, хотя, конечно, приятно думать о том, что он будет продаваться еще в Нью-Йорке и в Милане, но вероятность небольшая. И что потом его будут допечатывать, как бестселлер, много раз — тоже к журналу мало отношения имеет. Но давайте представим, что все же это случилось. Делая второй тираж, клиент удваивает свою прибыль. А вы? Вы остаетесь с носом. Мне неприятно, как-то.
Чаще всего почти никому не нужны исключительные права. Журнал напечатается тиражом 2000 копий только в России, хотя, конечно, приятно думать о том, что он будет продаваться еще в Нью-Йорке и в Милане, но вероятность небольшая. И что потом его будут допечатывать, как бестселлер, много раз — тоже к журналу мало отношения имеет. Но давайте представим, что все же это случилось. Делая второй тираж, клиент удваивает свою прибыль. А вы? Вы остаетесь с носом. Мне неприятно, как-то.
Квалификация, знания, время
Это то, про что все почти всегда забывают. Скататься на встречу — минимум час туда обратно + кофеек попить. Ваша квалификация может позволить сократить время на проект, потому что вы уже знаете плюсы / минусы / подводные камни похожих проектов. А мое любимое — консультировать клиента, потратив на это 2 часа своего времени, а он потом уйдет к другому дизайнеру попроще, обладая вашими знаниями и пайплайном проекта. Снова вопрос об упущенной прибыли.
Но все это — предмет обсуждения
Все клиенты и проекты разные, иногда можно отдать исходники и улучшить отношения с клиентом. Иногда можно передать права и погладить этим самолюбие клиента (при этом объяснить ему, где именно вы пошли ему на встречу). И иногда, что уж там, можно кататься на миллионную встречу, потому что клиент ценит ваш вклад в общий проект.
А что же все же предмет обсуждения? За что вас можно купить?
1
За время
2
За деньги
Самое важное в переговорах — начальная точка отсчета
Например, сверстать макет книги стоит 100 000 рублей и занимает месяц. В эту стоимость входит 2 варианта мастер-макетов на выбор, легкие правки от корректора, тираж 1000 копий на территории России. Так же у вас будет две встречи, начальная для составления брифа, и финальная на закрытие документов. Документы готовите вы, а вся переписка ведется удаленно. Исходники остаются у вас, а вы сдаете макет для печати. Это начальная точка.
В идеальном мире бабочек и единорогов, клиент говорит: да, погнали. Но, сами понимаете, так бывает не всегда. Главное правило — не надо соглашаться просто так. Это приедет к тому, что клиент воспользуется вашей слабостью (это очень соблазнительно) и в дальнейшем вам придется отказываться от проекта, потому что вам окончательно сядут на шею. Вы еще и виноватым останетесь. Сохраняйте баланс. Где-то убавилось, где-то должно прибавится. Это просто закон равновесия.
Что может пойти не так?
Дорого. Бюджета есть только 80 000
Убавилось в деньгах, где может прибавиться? Во времени, вы растянете проект на 2 месяца и будете его делать в свободное от остальных проектов время. ИЛИ. Вы не вносите правки после корректора, а этим занимается сам корректор клиента. ИЛИ. Вы продаете лицензию на 500 экземпляров, как появятся оставшиеся 20к — можно будет докупить эту лицензию. ИЛИ. Клиент берет на себя все документы, включая составление брифа и сбор материалов. Можно компоновать. Подумайте, что бы вы могли выложить из начальной корзинки на 20к? Как вариант, можно даже отдать на субподряд с вашим арт-дирекшеном. Скорее всего будет дольше, но денег клиент сэкономит.
Убавилось в деньгах, где может прибавиться? Во времени, вы растянете проект на 2 месяца и будете его делать в свободное от остальных проектов время. ИЛИ. Вы не вносите правки после корректора, а этим занимается сам корректор клиента. ИЛИ. Вы продаете лицензию на 500 экземпляров, как появятся оставшиеся 20к — можно будет докупить эту лицензию. ИЛИ. Клиент берет на себя все документы, включая составление брифа и сбор материалов. Можно компоновать. Подумайте, что бы вы могли выложить из начальной корзинки на 20к? Как вариант, можно даже отдать на субподряд с вашим арт-дирекшеном. Скорее всего будет дольше, но денег клиент сэкономит.
Долго. У нас есть 2 недели
Сначала надо понять, реально ли сделать такой объем за две недели. Если не реально — поймите, какой срок будет реальным и сразу об этом скажите клиенту. А потом, поймите, во что вам встанет закончить проект в два раза быстрее. Возможно, вам придется заплатить неустойку другим клиентам (обычно от 0,1 до 10% за день просрочки). Или вам придется не спать или пропустить день рождения близкого человека, а потом — обязательно устроить себе отпуск на несколько дней, чтобы восстановить ресурс.
Поэтому, самый простой способ — увеличить бюджет на стоимость неустоек и отпуска после проекта и / или сократить правки и варианты. Например, за 2 недели вы сделаете только один вариант мастер-макетов. А если все же нужно два, тогда придется отказать двум другим клиентам и заплатить им штраф в размере 30 000р. На эту сумму и нужно увеличить бюджет.
Сначала надо понять, реально ли сделать такой объем за две недели. Если не реально — поймите, какой срок будет реальным и сразу об этом скажите клиенту. А потом, поймите, во что вам встанет закончить проект в два раза быстрее. Возможно, вам придется заплатить неустойку другим клиентам (обычно от 0,1 до 10% за день просрочки). Или вам придется не спать или пропустить день рождения близкого человека, а потом — обязательно устроить себе отпуск на несколько дней, чтобы восстановить ресурс.
Поэтому, самый простой способ — увеличить бюджет на стоимость неустоек и отпуска после проекта и / или сократить правки и варианты. Например, за 2 недели вы сделаете только один вариант мастер-макетов. А если все же нужно два, тогда придется отказать двум другим клиентам и заплатить им штраф в размере 30 000р. На эту сумму и нужно увеличить бюджет.
Хочу другие права, 3000 копий и по всему миру
Тут все просто — увеличивайте стоимость кратно увеличению тиража и географического распространения.
Тут все просто — увеличивайте стоимость кратно увеличению тиража и географического распространения.
Не хочу делать документы
Тоже просто. Посчитайте, сколько вашего времени уйдет на составление бумаг и дабавьте это к стоимости.
Тоже просто. Посчитайте, сколько вашего времени уйдет на составление бумаг и дабавьте это к стоимости.
Хочу исходник
Подумайте, за сколько вы готовы продать возможность поменять в вашей версте обложку и текст, оставив ваш стиль, и сделать еще одну книгу, с которой вы не получите не копейки?
Подумайте, за сколько вы готовы продать возможность поменять в вашей версте обложку и текст, оставив ваш стиль, и сделать еще одну книгу, с которой вы не получите не копейки?
Помните, убыточная экономика убьет вас как фрилансера. Если вы зарабатываете меньше, чем ваш прожиточный минимум — вы не сможете продолжать этим заниматься.
Важно еще помнить, что многие клиенты — не плохие ребята, которые хотят на вас заработать. Они просто не знают нюансов. Попробуйте им рассказать, что вы имеете в виду и почему выставляете такие требования. А если клиент не хочет ни в какую прислушиваться к вашим пожеланиям — уходите. Рабство у нас давно отменили.
More posts